摘　要：隨著國民經濟快速發展，我國工業潤滑油事業也取得了一定的發展成效。現本文主要是詳細分析國內工業潤滑油企業營銷存在的主要問題，并提出有效對策，主要目的是為我國工業潤滑油企業日后發展提供有效借鑒和參考。
關鍵詞：工業潤滑油；市場定位；技術服務營銷；存在問題；對策
工業潤滑油在我國工業發展中發揮著重要的作用，從當前情況來看，我國潤滑油企業普遍存在市場目標不清晰，缺乏完善的產品開發研制制度，營銷模式落后，營銷力度薄弱，產品科技含量低，技術服務營銷重視程度不夠，無法滿足市場變化以及需求[1-2]。為此，與時俱進，積極轉變營銷手段，提高產品市場競爭力是我國工業潤滑油行業未來主要的發展趨勢。
1　國內工業潤滑油市場營銷存在不足
1.1市場定位不清晰，高端市場占有率較低，產品缺乏有效競爭
由于國外進口品牌進入中國市場時間比較早，有較高的品牌知名度，同時與進口設備生產商開展OEM合作等原因，以美孚、殼牌為代表的進口品牌仍然占據著國內高端潤滑油市場份額，而國內潤滑油產品占據著中低端潤滑油市場。國內潤滑油企業普遍存在市場定位不清晰，產品技術含量低，產品結構不合理，營銷模式傳統落后，宣傳力度薄弱，品牌化意識不強，大多數產品為中低檔為主，無法有效參與到市場競爭中。
1.2不能有效地將研發與市場進行銜接
大多數潤滑油企業不能將研發、生產與潤滑油市場需求有效銜接，缺乏科學完善的產品開發研制與生產制度，沒有對產品流向進行深入調查研究，未能與市場實際需求，制定產品銷路方案。潤滑油研發部門與銷售企業一線銷售人員缺乏有效溝通，導致科研工作未能與市場發展趨勢相一致。Z終導致產品無法滿足市場的變化發展以及需求，缺貨、斷貨或產品滯銷情況屢屢發生，不僅丟失市場份額，而且容易導致市場供應機制混亂，部分企業依然沒有實現信息化管理[3]。
1.3缺乏技術骨干，人員總體素質不高
除中國石油“昆侖”及中國石化“長城”兩大潤滑油公司有完善的人才管理制度外，我國大多數工業潤滑油企業普遍缺乏完善的人才管理制度以及獎懲制度。分工不明確，發生責任互相推脫，缺乏高度責任心，總體素質不高，缺乏專業系統的理論知識以及技術能力。缺乏一批技術骨干隊伍，人才未能做到本地化，人才流失問題較為嚴峻。
1.4技術服務營銷重視程度不夠
在潤滑油市場競爭日益激烈以及產品同質化影響下，技術服務在市場營銷中的作用和地位日益重要，而我國大多數潤滑油企業比較缺乏技術服務營銷經驗，對技術服務重視程度不夠，其原因主要包括以下三點：（1）普遍缺乏先進的管理經驗、現代商戰的營銷手段以及服務營銷理念。（2）技術服務營銷在整個公司及產品營銷中的重要作用還未被大多數企業發現。除了“昆侖”、“長城”等國內知名潤滑油品牌已意識到服務營銷重要性并組建技術服務部門開展技術服務營銷外，大部分潤滑油企業，尤其眾多地產品牌潤滑油企業還沒意識到技術服務營銷的重要性，僅依靠傳統的營銷模式開展潤滑油銷售；（3）缺乏專業的服務團隊。工業潤滑油企業對技術服務人員的素質要求較高，不僅要求掌握熟練的潤滑油知識，而且還要對各種機械設備、潤滑原理等技能有較高的要求。
2　基于工業潤滑油市場未來發展提出幾點有效對策
2.1做好產品市場定位，提高產品品質
潤滑油企業銷售人員認真好市場調研，按行業分類，梳理行業內重點用油企業，確立明確的市場目標消費群體，積極努力調整潤滑油產品結構，做好產品市場定位，在穩固中低端潤滑油市場份額的同時，進一步擴大高檔潤滑油油的份額。同時，努力提高產品技術含量，尤其是提高新特產品油品質量，加強品牌服務意識，講究策略以及包裝，產品包裝注重美觀性、便捷性、實用性等，發展多規格產品，例如，生產不同重量包裝的產品，滿足不同用戶的需求，進一步增加消費者的吸引力。不斷強化質優價廉或者質同價低。把市場需求做為導向，采取積極可行營銷模式，實行客戶滿意度調查以及物流配送一體化服務，促使產品質量朝著通用化、多極化、高檔化、節能化趨勢發展。
2.2創建科學合理完善的市場與產品規劃制度
創建科學合理完善的市場與產品規劃制度，重視市場調查，基于市場定位基礎之上，與時俱進，不斷研發新特產品，加強潤滑油研發部門與銷售部門的溝通力度，同時，銷售人員在市場開發及維護過程中及時發現產品存在問題并及時向研發部門反饋，確保科研工作與市場發展趨勢一致。采用經銷商或特約經銷商營銷模式，制定合理產品價格，讓利于批發商，采取專業管理方式，可同時進行多級代理以及向大型終端客戶采取直銷方式，努力處理好經銷商之間的關系[4-5]。
2.3加強人才管理，提高人才競爭力
任何企業的競爭，Z后還是才人的競爭。為此，對于石油企業來說也不例外，人才競爭顯得尤為關鍵和重要，關系到企業的成敗。為此，要積極創建并努力完善的人才管理制度，借鑒國外相關成功企業經驗，與我國企業實際情況相結合，分工合作，實行責任制，獎賞分明。此外，管理層積極向員工提供學習平臺，要求所有員工參加培訓，努力提高自身的相關理論知識以及技術知識，提高營銷競爭意識，成長為一批技術骨干核心隊伍，確保員工福利，防止人才流失[6]。
2.4加強技術服務營銷重視程度，組建服務營銷團隊
技術服務營銷已成為工業潤滑油實現差異化營銷，提高客戶忠誠度的關鍵因素。因此，我國潤滑油企業須提高技術服務營銷重視程度，積極學習國外公司先進的管理經驗、現代商戰的營銷手段以及服務營銷理念，提高銷售和技術服務人員的潤滑油知識以及潤滑設備技能知識，結合自身企業及本土市場情況，組建服務營銷團隊，制定出一整套持續、有效的工業油技術服務營銷體系。
3　結語
綜合上述我們可知道，在我國工業發展過程中，潤滑油是必不可少的國民產品，它的生產銷量以及質量受到社會的高度重視。但當前我國潤滑油企業依然存在市場競爭意識不高，營銷模式傳統落后，產品結構不合理，研發產品與市場實際需求不銜接、高素質人才以及潤滑油技術服務重視程度不夠等等問題。為此，對于我國石油相關企業來說，只有積極轉變觀念，把市場作為導向，推進改革與創新，提升產品品質，注重品牌服務意識，提升員工綜合素質，才能占據有利地位，提升市場競爭力，實現可持續發展。
參考文獻：
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