石笑思
（中國海洋石油集團有限公司）

　　摘　要：潤滑油是非常重要的石油衍生品之一，因而其銷售工作在石油經營中占據非常關鍵的地位。在石油企業的經營管理中，潤滑油銷售也有著極其重要的地位。現今大多數銷售模式單一，售后服務不完善。為了提高銷售效率，本文，分別從品牌效應、銷售鏈優化及銷售專業人員隊伍建設等方面提出了幾點潤滑油銷售的建議。

　　關鍵詞：銷售模式；品牌效應；專業銷售人員

　　潤滑油是非常重要的石油衍生品之一，因而其銷售工作在石油經營中占據非常關鍵的地位。在石油企業的經營管理中，潤滑油銷售也有著極其重要的地位，其直接關系到企業的發展、員工的福利待遇。當今大部分潤滑油銷售控制模式簡單，服務落后，不重視品牌的宣傳。因此，采取科學高效的潤滑油銷售技巧，提高潤滑油的銷售效率成為石油營銷的重要方向。本文就潤滑油銷售提出了幾點提高潤滑油銷售效率的建議。

　　一、增強品牌建設

　　用戶在選擇產品的時候，選擇大多數都是那些耳熟能詳、口碑較好的產品。而這些都是靠品牌效應建立起來的。品牌的建設是一個長期的過程。而產品的質量更是品牌建設的根本，讓用戶對產品具有深度的信任感。然后利用一系列的宣傳手段，讓用戶對產品有更多更深入的了解，讓品牌在用戶心中課上深刻的烙印。

　　企業品牌的建設可以從以下幾個方面著手：

　　1、產品宣傳多樣化

　　現如今，產品更新換代快，市場風云莫測，潤滑油市場品類繁多。潤滑油品牌的宣傳就是為了加深用戶對品牌潤滑油的印象，使其在選擇是有所偏向。同時，經銷商處的商品陳列要豐富，花色品種齊全，使顧客在銷售商處購買時，能夠輕松找到自己想要的油，滿意而歸。

　　2、產品包裝統一化

　　潤滑油經銷商的名稱招牌、建筑物、訂單、申請表、服裝等應盡量實現統一，從而提升用戶對品牌的直觀感受。

　　3、服務質量滿意化

　　銷售潤滑油就是銷售潤滑技術，特別是工業或特種潤滑油品，其技術服務是銷售的重要內容之一。在整個銷售服務期間能夠真正的從用戶的角度出發，使客戶不僅對產品滿意，更要使客戶對產品的相關服務滿意。因此，我們前期做好產品介紹、使用性能介紹。在產品使用期間，隨時可以對用戶進行回訪，及時幫助解決使用過程中遇到的各項問題。爭取做到主動服務，和用戶建立良好的關系。

　　4、產品質量保證化

　　產品質量是企業生存的根本。保證產品質量，才能保證用戶的實際利益。潤滑油銷售，要在全過程中，圍繞用戶，積極開展優質服務。在潤滑油的生產過程中，應設立嚴格的審查標準，以保證產品質量，成為用戶心中的放心產品，為潤滑油的銷售打下良好的基礎。

　　二、改變銷售模式

　　銷售模式指的是通過一系列的方法渠道，將商品成功的售給用戶，完成“制造——流轉——消費者——售后跟進”這樣一個完整的環節。目前市場上應用Z多的模式是直銷和網絡銷售。除了這兩種還有代銷、電視經銷和電話經銷等。在潤滑油的傳統銷售中，Z常見的銷售鏈是“制造商——總經銷商—一各級批發商——零售商一消費者”。

　　這種傳統的銷售鏈由于各級經銷商都將各自利益Z大化，整個銷售體系沒有一定的制度規則，價格利潤等都不具備透明性，這樣給潤滑油銷售造成了很多不必要的障礙。使潤滑油銷售的利潤沒有達到Z大的體現。同時不科學的銷售體系還會造成各個經銷商之間的惡性競爭。更重要的是，經銷商掌握的關系網絡，用戶資源，對潤滑油生廠商來說存在太多不確定的因素。

　　因此潤滑油銷售要改變這種傳統單一的銷售鏈，采用多元化發展，這里提出線上潤滑油銷售和線下潤滑油銷售兩種模式。

　　1、線下銷售

　　線下的潤滑油銷售模式應采用分銷的模式，既根據區域批發商的能力挑選Z合適的，發展成為分銷商，將傳統的潤滑油銷售鏈進行合并簡化，去除繁瑣多余的環節，使銷售渠道更加精簡合理，從而提高銷售的效率，減少利益分配的環節。在此基礎上，采用統一的銷售渠道，也可以使潤滑油銷售更加的系統化、規范化及可控制化，建立起與用戶之間的良好的溝通紐帶。

　　2、線上銷售

　　線上潤滑油銷售則主要是利用好網絡平臺來進行潤滑油的銷售工作。在這個發展日新月異的時代，網絡銷售在銷售中占有者不錯的比重，成為每個企業必不可少的工作。石油生產商在網絡平臺直接銷售，不僅可以在價格上面占有優勢，還可以省去銷售的經銷商環節以獲得更大的利潤。同時，網絡的經營宣傳也能夠規范線下潤滑油的銷售價格，對線下的潤滑油銷售工作起到良好的輔助作用。　

　　三、培養專業的潤滑油銷售人員

　　潤滑油銷售是一個高壓力、高要求的職業，不僅要求對潤滑油的種類，功能有所掌握，還需要利用有效的溝通，將產品推銷出去。而如今，行業競爭到了同質化的地步，銷售人員單純的講公司、講產品、講價格，這些方法區別并不大。如何提高銷售效率，讓更多的客戶成功購買商品是銷售人員面臨的巨大挑戰。為此，潤滑油生產企業應著重培養銷售方面的專業人才，提高現有銷售人員的銷售技能。

　　潤滑油銷售的專業人才，不僅要對生產商旗下的產品有所了解，能夠與經銷商在潤滑油銷售相關的各個環節協同合作，具有良好的溝通技巧。在分銷形式的銷售鏈條中，專業的銷售人員可以對經銷商處銷售人員進行培訓，介紹產品知識和營銷知識。增加經銷商處潤滑油品牌的競爭里。在直銷的銷售模式中，專業的銷售人員可以走到前線，直接將產品銷售出去，增加潤滑油銷售的整體利益。

　　四、結語

　　總之，在潤滑油銷售中，各單位要結合產品實際，培養品牌計劃，轉換銷售體制，培養專業人才，調整銷售方法，改變客對策，以合理的經營機制搞活潤滑油銷售。要結合企業自身產品的特點及組織情況等具體分析，制定出Z適合企業的銷售策略和銷售方法。

來源：《現代企業文化》2018年11期